¿Desaparecen los asientos de software? Ocho páginas de precios dicen que no: el uso se integra en ellos

Kristen Berman, de Irrational Labs, publica en su newsletter de teardowns de producto un análisis de las páginas de precios de ocho empresas: Asana, Figma, Snowflake, Replit, Claude, ChatGPT, Wispr Flow y Granola. Su pregunta de partida es si los asientos (precio por usuario) están desapareciendo en la era de la IA. Su conclusión es que no los ve desaparecer. Lo que observa es que el uso se está empaquetando dentro de los asientos, y que las empresas dedican mucho esfuerzo a ayudar al cliente a anticipar cuánto va a gastar.

El planteamiento de fondo es una tensión entre dos necesidades. El cliente quiere saber cuál será la factura del mes siguiente. El proveedor necesita saber si esa factura cubrirá lo que el cliente consume. La IA complica ambas cosas. Según la autora, la clave está en cuánto odia la gente las facturas sorpresa.

Berman sostiene que grandes empresas de consumo y B2B como Asana, Notion y Figma siguen vendiendo asientos, con funciones y cuotas de uso incluidas. La migración masiva a un modelo totalmente basado en uso todavía no ha ocurrido. Aun así, estas compañías innovan en cómo integrar el precio por uso dentro del asiento. Asana cuenta solicitudes en lugar de tokens, un término mucho más comprensible para quien quiere entender qué compra. Figma organiza sus asientos por roles y ofrece varios niveles de uso dentro de cada uno, y centra su propuesta de valor en cuánto uso necesita una persona para hacer su trabajo. Notion ofrece una prueba gratuita de sus funciones de IA en el nivel de pago más bajo, para que los usuarios prueben su Agent, y posiblemente como incentivo para subir de plan.

Claude y ChatGPT también combinan asientos y uso, y ninguno ofrece una factura totalmente predecible. Claude Enterprise y ChatGPT Enterprise cobran por asiento por el acceso y facturan el uso aparte, de modo que el cliente debe estimar su consumo. Claude Team y ChatGPT Business venden un asiento estándar de 20 dólares y uno premium de 100 dólares. Esto da dos niveles de uso en los que encajar a los empleados y facilita algo la proyección de la factura, como en Figma. Pero sigue haciendo falta adivinar cuántos asientos de cada tipo se necesitan, y la autora cree que al principio es probable equivocarse. Espera que las empresas sean más generosas con bajadas automáticas de nivel si el cliente calculó mal, y con subidas automáticas cuando las necesite, en lugar de cobrar sobrecostes elevados.

Las empresas más conocidas por apostar por un modelo totalmente basado en uso son Snowflake, Clay y Replit. Berman señala que existen, pero que aún no son la mayoría. Les ha costado ser pioneras: las tres han tenido años de montaña rusa. Clay anunció una subida de precios muy pública, Replit introdujo un «precio basado en el esfuerzo» y Snowflake ha invertido mucho en equipos de ventas capaces de hacer previsiones. Según la autora, es lógico que el resto no corra hacia el modelo de uso puro tras ver lo difícil que es hacerlo bien.

La segunda parte del texto subraya que el precio no es solo gestión de costes. La disposición a pagar es fundamental y, a su juicio, se está olvidando porque la conversación sobre IA gira en torno al coste. Antes de la IA estaba claro qué ofrecía el plan de pago: Canva pone candados en las plantillas de pago, y Slack conserva 90 días de historial y cobra por más. Ahora casi todo puede replicarse con IA, así que esas funciones son mucho menos defendibles, y la mayoría de las empresas buscan la función que haga pasar a alguien de gratis a pago.

Wispr Flow y Granola ofrecen dos respuestas. En Wispr Flow, el plan de pago incluye panel de administración, facturación centralizada y espacio de trabajo compartido. En Granola, facturación centralizada y acceso MCP, con mayor seguridad en el plan enterprise. Berman admite que ninguna de estas funciones es revolucionaria, pero son requisitos para las empresas. Su regla: la gente no quiere pagarte, así que una función de pago tiene que ser realmente extraordinaria o resultar obligatoria.

La autora añade que todo esto cambiará. Cuando empezó a dar charlas sobre precios, la historia eran los complementos: Notion lideró con un complemento de IA de 6 dólares, y ahora la IA está incluida porque está integrada en todo. Ese ciclo es, según ella, la nueva normalidad. El precio pasa a ser una conversación permanente entre producto, marketing y quien sea responsable de la cifra, y a las empresas que lo traten así les resultará más fácil que a las que sigan esperando a la revisión anual.

Nota sobre el material: el texto recibido es el artículo de la newsletter, no el vídeo en el que la autora recorre las ocho páginas de precios. Por tanto, este resumen recoge solo lo que se explica por escrito. El artículo es una opinión basada en la observación de páginas de precios públicas, no un estudio cuantitativo, y no aporta datos de adopción ni de ingresos.