Precios basados en resultados para software de IA: ventajas, límites y matices según un panel de Constellation Research

El artículo, publicado por Constellation Research a partir de un panel de su conferencia Connected Enterprise 2026, aborda el precio basado en resultados (outcome-based pricing). Su tesis central es que suena atractivo, pero es difícil de plasmar en un contrato. Aun así, hay interés real entre los compradores empresariales en compartir riesgo con los proveedores. El autor sostiene que el destino más probable es un modelo híbrido, con una tarifa base, una parte variable ligada al resultado y pagos por hitos.

Participaron en el panel Anil Cheriyan (Phase IV Ventures), Minerva Tantoco (City Strategies LLC) y Alisha Thompson (Team Air Distributing). El panel siguió a un taller sobre cómo alinear las organizaciones en torno a los resultados.

Primera idea: no confundir resultados con métricas. Tantoco explicó que los resultados son resultados de negocio, como el valor creado, la productividad o la satisfacción del cliente. Thompson los vinculó con eliminar fricción y dolor para clientes y equipos, y con que la vida y el trabajo resulten más fáciles. Tantoco añadió que definir los resultados de forma demasiado cerrada desde el principio puede ocultar beneficios inesperados.

Segunda idea: ponerle precio a los resultados es difícil. Cheriyan señaló que es complicado medirlos y atribuirlos a una sola empresa. Según él, incluso el ahorro de costes se discute dentro de la propia empresa compradora. Thompson dijo que los proveedores en general evitan garantizar resultados: prefieren responsabilizarse de instalaciones de software exitosas y de su aceptación formal. Tantoco advirtió que cualquier métrica aislada puede manipularse. Un ejemplo es el tiempo de cierre de un caso, que podría «mejorar» con un sistema que rechazara a todo el mundo. Los procesos con métricas claras y una línea base establecida son los más adecuados para este tipo de acuerdos.

Tercera idea: la actitud de los compradores es abierta, pero cauta. Thompson dijo que quiere ver riesgo y recompensa compartidos ligados a un resultado. Tantoco recomendó que la empresa modele primero el mejor escenario, para saber cuánto tendría que pagar si el proyecto tiene mucho éxito.

Cuarta idea: las empresas de servicios podrían ser el mejor encaje. Cheriyan describió un acuerdo reciente de externalización de procesos de negocio en el que el proveedor ya no cobraba por persona, sino por transacciones. Para estas firmas, los resultados pueden permitir aceptar menores ingresos a cambio de participar en las ganancias de eficiencia de la IA y, quizá, en un posible beneficio adicional.

Los obstáculos persisten. Cheriyan indicó que la atribución sigue siendo difícil y que los equipos de compras necesitan formación, porque su postura por defecto es rechazar estructuras de contrato no estándar. Por ahora, la respuesta es «depende». Thompson resumió que todo se reduce al acuerdo concreto: cuánto se juega el proveedor, qué se define como métrica de éxito y cuánto riesgo asume cada parte. Además, debe quedar por escrito y ambas partes deben compartir el riesgo. Que algo no se haya visto antes, dijo, no significa que no pueda ser beneficioso.

El texto remite además a otra cobertura de la misma casa sobre precios por resultados en proveedores como Oracle, HubSpot, Salesforce y Pegasystems, pero la página descargada solo muestra los titulares, no su contenido, así que no se pueden extraer conclusiones de ellos.